Propuesta de valor: cómo escribirla

En el mundo del marketing digital de hoy en día es a través de una buena propuesta de valor la forma que tenemos de convertir visitantes a nuestra página web en clientes. En un artículo anterior  ya vimos cómo incrementar la conversión con 10 retoques a nuestras páginas web.

Hoy nos vamos a centrar en la propuesta de valor: una frase que nosotros le decimos a nuestros visitantes de porqué deben comprarnos a nosotros y no a nuestra competencia. Un buen ejemplo es la propuesta de valor de Shopify: «Shopify es todo lo que necesitas para vender en cualquier parte».

Debemos tener en cuenta que una buena propuesta de valor puede incrementar la tasa de conversión (CRO) en más de un 10%.

En este artículo vamos a ver cómo escribir y testear una buena propuesta de valor a través de una infografía muy completa:

Cómo escribir una buena propuesta de valor

Una propuesta de valor es una promesa de valor que nosotros vamos a proporcionar. Es la principal razón por la que un cliente potencial nos compraría a nosotros en lugar de a la competencia.

Una propuesta de valor es una ecuación coste versus beneficio que muestra la motivación del posible cliente.

Motivación = Beneficios percibidos – Costes percibidos

La propuesta de valor es uno de los principales factores de conversión, por lo que debería ser lo primero que los visitantes viesen al entrar en nuestra página web.

Si la propuesta de valor es atractiva, hará aumentar las conversiones y las ventas. De lo contrario, éstas descenderán.

Una propuesta de valor explica:

1. Cómo nuestros productos/servicios resuelven los problemas o mejoran una situación dada.
2. Los beneficios específicos que los clientes pueden esperar.
3. Porqué los clientes nos comprarían a nosotros y no a nuestra competencia.

Por el contrario, una propuesta de valor no es ni un slogan ni una frase del tipo: «Primera agencia de marketing online de España».

Los elementos de una propuesta de valor son:

1. Encabezamiento: describe los beneficios finales que ofrecemos al cliente.
2. Subencabezamiento: explicación detallada de qué ofrecemos, a quién y porqué.
3. Puntos o viñetas (opcionales): lista de todos los beneficios y/o características de lo que ofrecemos.
4. Elemento visual: Video o imagen para mejorar el mensaje.

Los pasos para crear una propuesta de valor son:

1. Hacer una lista de todos los beneficios que nuestro producto/servicio ofrece a los clientes.
2. Identificar el valor que nuestro producto/servicio proporciona a los clientes.
3. Dejar claro quién es tu cliente objetivo, qué es lo que le ofrecemos y porqué somos diferentes.

¿Qué hace una buena propuesta de valor?

1. Es clara y fácil de entender.
2. Comunica resultados específicos que el cliente obtendrá.
3. Explica porqué somos diferentes y mejores.
4. Se puede leer y entender en 5 segundos.

Cortesía de: Quick Sprout

Conclusiones

Para crear una propuesta de valor efectiva, debemos hacer lo siguiente:

1. Explicar claramente el valor de nuestro producto o servicio.
2. Explicar porqué la gente nos compraría a nosotros y no a nuestra competencia.
3. Asegurarnos de que nuestra proposición es única.
4. Dirigirnos a segmentos específicos de compradores en vez de escribir propuestas generalistas.
5. Hacer una investigación de la competencia antes de ponernos a crear nuestra propuesta.
6. Realizar test A/B con Google Analytics u otra herramienta de Analítica Web.

La parte más importante de todo el proceso es que nuestra propuesta de valor debe ser corta, simple y fácil de entender.

Este artículo es una adaptación libre del publicado en QuickSprout escrito por Neil Patel: How to Write a Great Value Proposition

→ Artículo actualizado en junio 2021 ←