3 formas de optimización de la conversión usando psicología

Si queremos diseñar páginas de aterrizaje (landing pages) persuasivas, que convenzan a nuestros visitantes a convertir, debemos de pensar mucho en el ser humano que está detrás, en su comportamiento y en su psicología. Hace unos meses ya escribimos un artículo sobre «Cómo incrementar la conversión con 10 retoques a nuestras landing pages«.

Para la optimización de la conversión debemos tener en cuenta que unos diseños son más convincentes que otros: el tipo de letra utilizado, los colores, las imágenes y su colocación, etc. Todo puede influir en que nos contacten o no.

Lo que no podemos perder de vista es que la optimización de la tasa de conversión (CRO por sus siglas en inglés) se basa en la comprensión de la psicología humana.

Según el Modelo de Comportamiento de Fogg para el diseño persuasivo, el comportamiento humano se basa en 3 factores:

1. Motivación
2. Factores desencadenantes o disparadores
3. Capacidad

Debemos de tener en cuenta estos 3 factores a la hora diseñar páginas persuasivas.

3 formas de optimización de la conversión usando psicología

1. Motivación

Los seres humanos estamos motivados principalmente por: el placer/dolor, la esperanza/miedo y la aceptación/rechazo social.

Lo que nosotros debemos extraer de esto es que nuestras páginas deben inspirar esperanza y aceptación social. La esperanza permite a las personas anticipar un resultado positivo, y la aceptación social está muy íntimamente ligada a nosotros, que siempre hemos dependido de vivir en grupos.

Debemos transmitir la experiencia que tenemos en nuestro campo. Decirle a nuestros visitantes en qué somos especialistas. Si establecemos autoridad en la materia, haremos que los visitantes confíen y conviertan.

2. Factores desencadenantes o disparadores

Un disparador es algo que le dice a la gente que realice un comportamiento ahora. Hay 3 tipos de disparadores:

1. Una chispa es un disparador que motiva el comportamiento
2. Un facilitador hace el comportamiento más facil
3. Una señal indica o recuerda

Con la tecnología interactiva, los disparadores se han vuelto más importantes que antes: una persona recibe un disparador, y los incita a actuar de inmediato, a veces impulsivamente.

Mencionar la palabra «gratis» en el título de la página web

Si ofrecemos una oferta gratuita, debemos establecerlo claramente, para que el visitante no dude.

Usar palabras de urgencia en las páginas web

Los disparadores se pueden usar para incitar a la gente a actuar por impulso. Podemos añadir palabras que indiquen urgencia para incrementar la probabilidad de una reacción visceral por parte de los visitantes.

Podemos utilizar términos como «inmediatamente», «disponible ahora», «sólo por tiempo limitado» o «no deje pasar esta oportunidad» en nuestras páginas web.

3. Capacidad

En diseño persuasivo, «capacidad» es sinónimo de «simplicidad». Los factores de simplicidad varían según los individuos: algunas personas tienen más tiempo, otros tienen más dinero, unos pueden invertir en tareas con una mayor carga cognitiva y otros no.

Desde el punto de vista del marketing online, lo que queremos es que nuestras páginas web sean lo más simples posible en cuanto a tiempo y carga cognitiva.

Usar imágenes en vez de palabras

Quizás la gente no tiene el tiempo de leer un montón de palabras: tienen otras muchas cosas en su mente. También puede ser que no tengan el espacio cognitivo de leer un contenido que quizás les resulta difícil en nuestras páginas web.

Debemos reducir el número de palabras y mostrar el valor de nuestra oferta a través de imágenes: contenido visual atractivo, más fácil de digerir que las palabras.

Reducir el número de campos en los formularios de contacto

Rellenar formularios lleva tiempo. Si una persona llega a una página y ve un montón de campos en el formulario, puede sentirse abrumado y escapar (rebotar 😉 ) rápidamente. Es mejor tener formularios de contacto cortos. De esta forma no tendremos toda la información sobre nuestro posible cliente, pero siempre la podremos conseguir más adelante. De esta forma conseguiremos más conversiones.

Conclusión

Al diseñar páginas web desde el punto de vista de la optimización de la conversión debemos tener en cuenta estos factores de motivación, disparadores y simplicidad. Nuestras tasas de CRO nos lo agradecerán. 🙂

→ Artículo actualizado en noviembre 2021 ←

Este artículo es una adaptación libre del publicado en HubSpot escrito por Lanya Olmsted: 3 Ways to Optimize Your Landing Pages to Better Address Human Behavior